Ваш партнер по управлению персоналом, построению прибыльных команд и найму
Луиза Валеева
Оставьте заявку сегодня и получите составление вакансии, приносящей много откликов В ПОДАРОК!
Как найти торгового представителя
23.05.2025
6 минут
Торговый представитель компании выступает связующим звеном между бизнесом и рынком. Это человек, который ежедневно формирует выручку, продвигает продукцию и выстраивает доверие с клиентами. Отсутствие такого сотрудника чревато потерей продаж, снижением конкурентоспособности и медленным развитием деятельности. Поэтому наем неподходящего специалиста на эту позицию — дорогостоящая ошибка: могут возникнуть проблемы с коммуникацией, поставками и партнерами, что напрямую повлияет на финансы компании. Особенно остро это чувствуется в сегментах, где цикл сделки короткий, а повторные продажи зависят от личного контакта.
Основные требования к будущему сотруднику
Поиск лучше начать с анализа задач торгового представителя в вашей компании. Я советую предпринимателям или нанимающим менеджерам ответить на главный вопрос: что должен сделать торговый представитель в первые 3 месяца работы? Если у вас нет четких ожиданий от специалиста, велика вероятность нанять просто «приятного в общении» кандидата, который не даст нужного результата.
Как правило, в должностной функционал торговых представителей входят регулярные визиты, поддержание выкладки, расширение ассортимента, контроль дебиторки и сбор заказов. Также в сфере B2B в обязанности добавляют работу с тендерами, сопровождение договоров и согласование технических условий.
Поэтому перед поиском важно заранее определить:
Как правило, в должностной функционал торговых представителей входят регулярные визиты, поддержание выкладки, расширение ассортимента, контроль дебиторки и сбор заказов. Также в сфере B2B в обязанности добавляют работу с тендерами, сопровождение договоров и согласование технических условий.
Поэтому перед поиском важно заранее определить:
- какую территорию будет закрывать сотрудник;
- по какому маршруту он будет двигаться;
- какие клиенты уже есть и какие планируются;
- какие KPI вы ставите: по объему, визитам или вводу новинок;
- с кем из команды он будет взаимодействовать — представителями логистики, маркетинга, склада или других отделов.
Где и как искать подходящего специалиста
Среди большинства компаний принято размещать вакансии на популярных платформах, например, hh.ru или Зарплата.ру, и ждать откликов от соискателей. Этот вариант действительно эффективный, но лишь в крупных городах и при наличии общих требований к кандидатам. Однако при поиске сотрудников в регионах или в специфической отрасли либо при желании найти человека «на вырост» нужен активный исходящий поиск. Обычно я использую сразу несколько источников. Конечно, это и крупные джоб-борды в виде SuperJob, Avito и Работа-Ру, что позволяет сразу отобрать пул резюме. Использование разных баз позволяет увеличить охват и выйти на уникальных кандидатов, поэтому дублировать вакансию можно как минимум на двух сайтах или больше.
Доверьте поиск сотрудников Луизе Валеевой, чтобы бизнес стабильно процветал и приносил Вам доход:
Также дополнительно вы можете подключить:
- внутренний резерв: возможно, один из действующих мерчендайзеров или логистов вашей компании готов перейти в продажи;
- рекомендации коллег и знакомых: действующие клиенты, партнеры и даже конкуренты, с которыми у вас хорошие отношения, могут дать контакты сильных специалистов;
- Telegram-чаты: локальные каналы вакансий и закрытые группы позволяют напрямую пообщаться с соискателями;
- прямой поиск: если знаете компании, где работают сильные продавцы, ищите их в LinkedIn и связывайтесь с сотрудникам напрямую.
Как сделать вакансию привлекательной для сильных кандидатов
Зачастую хорошие продавцы не ищут работу активно. Чтобы привлечь их внимание, важно не только где размещена вакансия, но и то, как она написана. Желательно не использовать шаблонные формулировки, которые уже не вызывают доверия. Например, вместо фразы «высокая зарплата» лучше указать конкретный оклад и премию или рассказать, какой реальный доход у действующих сотрудников. Не пишите, что у вас «дружный коллектив» — это ничего не даст соискателю. А вот информация о корпоративной культуре и преимуществах компании поможет человеку сформировать реалистичные ожидания от работы.
Также в описании вакансии необходимо указать:
Также в описании вакансии необходимо указать:
- условия работы: график, маршруты, наличие автомобиля или компенсации;
- CRM и инструменты: на каких платформах работает компания;
- перспективы: карьерный рост, переход в KAM (Key Account Manager) или работа с сетями;
- задачи на испытательный срок: это позволит сразу отсечь неподходящих кандидатов.
Регулярно публикую полезные видео в социальных сетях, которые помогут Вам в развитии команды и бизнеса
Если вам нужны услуги в области управления персоналом - обращайтесь!
Посетите мой блог:
Как оценить торгового представителя до выхода на работу
Зачастую резюме этих специалистов выглядит шаблонно и в нем сложно отличить реальный опыт от желания кандидатов показаться лучше, чем они есть на самом деле. Поэтому я никогда не оцениваю кандидатов только по анкете, а сразу провожу профильный опрос и использую мини-кейсы:
- «У вас отказались брать новинку, как действуете?»
- «Клиент просит отсрочку, которой не предусмотрено. Что говорите?»
- «Вы проиграли конкуренту — как выясняете причины?»
Для объективной оценки соискателей будет полезно составить тестовое задание на основе реальных или выдуманных ситуаций. Например, попросите собеседника проанализировать витрину конкурента, составить план визитов по гипотетическому маршруту или сделать таблицу вывода новой SKU.
Также в процессе интервью важно не только слушать о прошлых местах работы, но и проверять:
- как человек аргументирует свою воронку продаж;
- как решает типовые возражения по цене, ассортименту или срокам поставки;
- умеет ли вести конструктивный диалог, а не просто «презентовать» продукт;
- знает ли он CRM и умеет ли планировать маршрут и визиты.
Не менее важно проверять рекомендации соискателей, которые, на ваш взгляд, подходят компании. Свяжитесь минимум с двумя бывшими руководителями и спросите о подходах к работе, сильных и слабых качествах и профессиональных навыках человека.
Что делать после найма: адаптация, сопровождение, мотивация
Даже если вам кажется, что вы наняли сильного торгового представителя — этого может быть недостаточно. Адаптация новичка к неизвестным ранее процессам компании играет решающую роль. Поэтому у него должен быть наставник или ответственный куратор, который ответит на любые вопросы, а также маршрут на первые две недели, база знаний и доступ к необходимым материалам.
В первое время работы торгового представителя важно отслеживать:
В первое время работы торгового представителя важно отслеживать:
- количество визитов и качество контакта;
- точность выполнения маршрута;
- активность в CRM;
- обратную связь от клиентов.
Бывают ситуации, когда у компании недостаточно времени или финансовых средств, чтобы заниматься активным поиском, либо вакансию нужно закрыть срочно и по нескольким регионам. Чтобы не допустить ошибки в найме торгового представителя, к этому вопросу следует подходить ответственно и внимательно. В таких случаях лучше подключать внешнего подрядчика по подбору кадров. Мое агентство возьмет на себя полный цикл воронки по привлечению подходящих кандидатов, а также отбор и скрининг резюме и коммуникацию с соискателями. Это позволит вашему бизнесу сэкономить ресурсы и быстрее получить результат.
Укажите ваши контактные данные для получения консультации
Я свяжусь с вами в ближайшее рабочее время:
Контакты:
Смотрите также
Как найти директора по маркетингу
Найти директора по маркетингу, который мыслит стратегически, управляет командой и влияет на рост бизнеса, — задача не из простых. В статье — как понять, кто именно вам нужен, где искать сильного управленца и на что обратить внимание при найме.
Читать
Как найти хорошего управляющего рестораном
Любое заведение — это сложный механизм, в котором каждый элемент должен работать без сбоев. А связывает их воедино управляющий рестораном.
Читать
Подбор руководителя отдела продаж
Поиск действительно грамотного руководителя отдела продаж — задача не из легких. РОП — не просто лидер и стратег, но и опытный специалист, который способен продавать лучше любого сотрудника своего отдела.
Читать
Как найти руководителя проекта
Создание команды для нового проекта требует особого внимания к компетенциям сотрудников.
Читать